با افزایش تمرکز بر روی موضوع مد نظر، می‌توان قدرت، دانش و تجربه را در آن زمینه افزایش داد. فلسفه این امر، در گذاشتن انرژی و زمان به صورت متمرکز و مداوم بر روی یک موضوع یا فعالیت است؛ اما آیا ما می‌توانیم به صورت دقیق و عمیق بر روی چندین موضوع مختلف تمرکز کنیم؟ خیر! به این خاطر که عناصر اصلی که باید صرف این کار شوند، یعنی انرژی و زمان، به صورت محدود برای ما وجود دارند و ما باید انتخاب کنیم که چه چیزی مهم‌تر است تا بتوانیم تمرکز خود را بر روی آن خرج کنیم. استراتژی STP در کسب و کار به ما کمک می‌کند تا با متمرکز کردن منابع سازمانی مختلف، به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کنیم. به بیان ساده‌تر، استراتژی STP در کسب و کار می‌تواند کلید موفقیت هر کسب و کار باشد. بنابراین، اگر می‌خواهید در دیدگاه خود نسبت به کسب و کارتان، تحول عظیمی در راستای رسیدن به چشم‌اندازهای آینده ایجاد کنید، تا انتهای مقاله استراتژی STP در کسب و کار چیست با ما همراه باشید.

داستان متولد شدن استراتژی STP در کسب و کار

تا دهه 70 میلادی، شیوه بازاریابی موثر و کارآمد به دیدگاه اکثریت، تولید محصولی باکیفیت و استاندارد بود. در واقع، مدیران، بازاریابان و صاحبان کسب و کار گمان می‌کردند که برندی موفق‌تر و پیروزتر است، که محصولی باکیفیت‌تر تولید کند؛ اما با انتشار کتابی توسط دو نویسنده به نام‌های “ال ریس” و “جک تراوت”، تمامی این انتظارات و تفکرات منقلب شد. از آن زمان به بعد، تنها المان و عنصر برای موفقیت افراد در کسب و کار تولید محصول و ارائه خدمات باکیفیت نبود، بلکه “جایگاه برند در ذهن و قلب مشتری”، جایگزین آن شده بود.

در ابتدای انتشار کتاب “جایگاه‌یابی” و معرفی جایگاه برند در ذهن مشتری به عنوان کلید موفقیت، این ایده با مخالفان بسیاری رو به رو شد. تا آن زمان، کیفیت محصول و خدمات به عنوان یک راه برای رسیدن به موفقیت تلقی می‌شد و بسیاری از کمپانی‌ها زمان و هزینه زیادی را برای رسیدن به آن صرف کرده بودند؛ اما در نهایت تمامی تفکرات و ایده‌های آنان زیر و رو شده بود. به قطع یقین، پذیرفتن این تغییر سخت و گاها برای برخی از افراد تلخ بود. بازاریابان و صاحبان کسب و کار نمی‌توانستند این واقعیت را بپذیرند که کیفیت محصول به آن شدتی که تصورش را داشتند، اهمیتی ندارد. در نهایت، با مشاهده نتایج و عملکرد ایده جایگاه‌یابی برند، کسب و کارها کم کم به استفاده از آن روی آوردند و سعی کردند تا نگاه تعصبانه خود را کنار بگذارند.

از آن پس، ایده جایگاه‌یابی به عنوان یک استاندارد بازاریابی مهم پذیرفته شد و مسیر موفقیت بسیاری از کمپانی‌ها و برندهایی که از آن استفاده می‌کردند، هموار گردید. بعد از تمامی این پستی‌ها و بلندی‌ها، “فیلیپ کاتلر” که امروزه به عنوان پدر بازاریابی کسب و کار مدرن شناخته می‌شود، وارد صحنه شد. او با تمامی خلاقیت و نکته سنجی خود، ایده کسب و کار جایگاه‌یابی را به بهترین شکل پیکرتراشی کرد و توسعه داد. در نتیجه، موفق شد تا استراتژی که امروزه به عنوان استراتژی STP در کسب و کار شناخته می‌شود را، وارد دنیای کسب و کار کند.

استراتژی STP در کسب و کار چیست؟

استراتژی STP در کسب و کار، روش و راه حلی است که به شما کمک می‌کند تا سرعت رشد سریع‌تری نسبت به رقبا پیدا کنید و نسبت به آنان متمایزتر جلوه کنید. هدف استراتژی STP در کسب و کار، هدایت کردن سازمان به سمت توسعه و گسترش است و همچنین قصد دارد تا یک ترکیب کارآمد اجرایی را در زمینه بازاریابی هر برند ایجاد کند. هر برند و کسب و کار می‌تواند از این طریق به شکل موثرتر و بهتری با مخاطبان هدف خود ارتباط بگیرد و بازاریابی خود را در جهتی موثرتر و بهتر به پیش ببرد.

در واقع، عملی که در این مسئله به ما کمک بسیاری می‌کند اولویت‌بندی است. این موضوع در تمامی بعدهای زندگی، از جمله مدیریت کسب و کار صادق است. در واقع، ما نمی‌توانیم به صورت کامل و دقیق بر روی چندین موضوع مختلف در بازار تمرکز داشته باشیم. البته به شرط اینکه پول، نیروی انسانی و وقت لازم را دارا باشیم، ممکن است بتوانیم تمرکز خود را بر روی چندین موضوع متنوع عمیق کنیم؛ اما در صورتی که این امکانات را در اختیار نداشته باشیم، آن وقت انجام اینکار برای ما سخت و مشکل می‌شود. از طرف دیگر، نمی‌توان از مشتریان انتظار داشت که تمامی ویژگی‌های مثبت را به کسب و کار ما نسبت دهند و از همه لحاظ ما را تایید کنند.

STP به صورت خلاصه، ترکیبی از سه کلمه Segmentation، Targeting و Positioning است که به ترتیب به معنای “بخش‌بندی”، “هدف‌گیری” و “موقعیت‌یابی” هستند. استراتژی STP در کسب و کار به شما کمک می‌کند تا باارزش‌ترین مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و بازاریابی خود را در مسیری بسیار باعملکرد، توسعه دهید.

سه مرحله اصلی در استراتژی STP در کسب و کار، به این شکل عمل می‌کنند که در ابتدا تقسیم‌بندی‌های لازم انجام می‌شوند، سپس در مرحله هدف‌گیری، یک تا چند بازار هدف با ارزش انتخاب می‌شود و در نهایت جایگاه و موقعیت آن‌ها در بازار کلی از تمامی جهات بررسی می‌شود. زمانی که شما موفق شوید تا این سه مرحله اصلی و شاخص را به صورت کامل و دقیق انجام دهید، می‌توانید رضایت مشتریان خود را بدست آورید و در نتیجه فروش خود را افزایش دهید.

عناصر مهم استراتژی STP در کسب و کار

در بخش قبلی، درباره سه عنصر و المان اصلی در استراتژی STP در کسب و کار صحبت کردیم. این عناصر و بخش‌های مهم شامل: بخش‌بندی و تقسیم کردن، هدف‌گیری و موقعیت‌یابی هستند. در ادامه به بررسی بیشتر هر یک از این موارد خواهیم پرداخت تا شما بتوانید به شیوه دقیق‌تر و عمیق‌‌تری با استراتژی STP در کسب و کار و نحوه به کارگیری آن آشنا شوید.

بخش‌بندی

اگر بخواهیم بخش‌بندی را به زبان ساده‌تر توضیح دهیم، می‌توان گفت که این مرحله شامل گروه‌بندی مشتریان بر اساس ویژگی‌های آن‌ها است. با بخش‌بندی بخش‌های مختلف بازار و مخاطبین برند، می‌توان فرصت‌های مناسب را شناسایی کرد و از آن‌ها به بهترین شکل بهره‌مند شد. با انجام این کار، شما می‌توانید دید بهتر، گسترده‌تر و عمیق‌تری را نسبت به بازار خود داشته باشید.

به صورت کلی، 4 روش جهت بخش‌بندی بازار وجود دارد که شامل: دسته‌بندی جغرافیایی، جمعیت‌شناختی، روانشناختی و رفتاری هستند. این 4 مورد جزو دسته‌بندی‌های شاخص و استاندارد در استراتژی STP در کسب و کار هستند؛ اما می‌توان این دسته‌بندی را از این میزان هم عمیق‌تر و دقیق‌تر کرد. بنابراین، زمانی که شما یک دسته‌بندی معقول و مناسب از بازار خود ایجاد کنید، می‌توانید به سراغ هدف‌گیری بروید؛ اما پیش از اینکار بیایید تا این دسته‌بندی‌های گفته شده را به شکل جزئی‌تر بررسی کنیم.

هدف‌گیری

پس از اینکه بازار خود را به گروه‌های مختلفی تقسیم‌بندی کردید، باید به این فکر کنید که قصد دارید تا کدام یک از بخش‌های بازار خود را هدف بگیرید. ممکن است در ابتدا قبول این موضوع برای شما سخت باشد و بخواهید تمامی بازار خود را هدف داشته باشید؛ اما بهتر است این موضوع را در نظر داشته باشید که اگر، بازار خود را هدفمند انتخاب کنید، می‌توانید بازاریابی بسیار موثرتری داشته باشید. برای مثال؛ اگر شما صاحب یک برند لوازم آرایشی هستید و قصد دارید تا فروش محصولات خود را افزایش دهید، به نظر شما کدام یک از روش‌ها نتیجه بهتری به شما می‌دهد؟ اینکه تمام مردم شهر خود را مورد هدف قرار دهید؟ یا اینکه علاقمندان به محصولات آرایشی را هدف خود قرار دهید؟

پاسخ این سوال کاملا واضح و مشخص است. در صورتی که شما علاقمندان به محصولات آرایشی را بازار هدف خود قرار دهید احتمال اینکه محصولات بیشتری را به فروش برسانید، بالاتر خواهد بود. در صورتی که این موضوع را به صورت کامل درک کنید، فلسفه هدف‌گیری در استراتژی STP در کسب و کار را کاملا متوجه می‌شوید. بنابراین، زمانی که دایره مخاطبان شما به زمینه فعالیت و مقصود شما نزدیک باشد، تاثیر بازاریابی شما نیز بیشتر خواهد بود. در نهایت، این نکته را در نظر داشته باشید که بودجه شما نامحدود نیست، بنابراین مخاطبان هدف شما باید محدود باشند.

موقعیت‌یابی

در مرحله آخر، پس از اینکه بازار هدف خود را گروه‌بندی کردید و مخاطبان خود را برای شروع بازاریابی مشخص نمودید، باید وارد مرحله نهایی که مهم‌ترین مبحث در زمینه بازاریابی مدرن است شوید. موقعیت‌یابی و جایگاه‌یابی برند، به معنای این است که به شکلی متمایز و متفاوت از رقبا، در ذهن مخاطبان و مشتریان حک شوید. اگر بخواهیم این مسئله را با یک مثال ساده برای شما بیان کنیم، بهتر است این کار را با یک سوال آغاز کنیم.

اگر از شما بپرسند که گران‌ترین ساعت مچی در دنیا مربوط به کدام برند است؟ به احتمال زیاد، اولین موردی که به ذهن شما خطور می‌کند برند ساعت رولکس است. یا اگر از شما بپرسند که سریع‌ترین برند اتومبیل در دنیا کدام است؟ به احتمال زیاد ماشین فراری را به یاد می‌آورید. این واکنشی که در ذهن شما نسبت به پاسخ هر سوال ایجاد می‌شود را، موقعیت‌یابی و جایگاه‌یابی برند می‌گویند.

ممکن است در دنیا برند ساعت دیگری پیدا شود که از رولکس گران‌تر باشد یا اتومبیلی که بتواند سریع‌تر از فراری، حرکت کند؛ اما شما رولکس را با گران بودن و زرق و برق زیاد می‌شناسید و همینطور، ماشین فراری را با لوگوی معروف اسب و رنگ قرمز مخصوص‌اش به خاطر می‌آورید. این امر را می‌توان یک موقعیت‌یابی موفق در بین مشتریان، برای برند مثال زد.

جمع‌بندی استراتژی STP در کسب و کار

استراتژی STP در کسب و کار، یکی از برترین و بهترین روش‌هایی است که می‌توان از طریق آن یک بازاریابی موفق را برای هر برند بوجود آورد. این استراتژی شامل سه مرحله اصلی و شاخص است که تحت عنوان بخش‌بندی، هدف‌گیری و موقعیت‌یابی شناخته می‌شوند. رعایت و انجام هر یک از این مراحل، لازم است تا شما بتوانید به نتیجه دلخواه خود دست یابید. در مرحله بخش‌بندی، مخاطبین و بازار هدف به گروه‌های متفاوتی تقسیم می‌شوند. در مرحله هدف‌گیری، بهترین بازارها انتخاب می‌شوند و در نهایت، عمل اصلی که استراتژی STP در کسب و کار بر پایه آن بنا شده است، آغاز می‌شود. در این مرحله شما باید جهت جایگاه‌یابی و موقعیت‌یابی برند خود اقدام کنید تا بتوانید اثر مثبت و عمیقی را در ذهن مخاطب خود بگذارید.

آموزش کامل گنج یابی در ایران (پکیچ دفینه و زیرخاکی مشک آبادی)

تمام اطلاعات و منابع مهم گنج یابی و دفینه یابی به زبان فارسی در این مجموعه موجود است. دانلود بزرگترین مجموعه آموزش کامل گنج یابی و نشانه های دفینه (پکیج دفینه و زیرخاکی مشک آبادی) مجموعه بزرگ و کم نظیر آموزش کامل گنج یابی در ایران، اولین کامل ترین پکیچ گنج یابی و نشانه های ...

دریافت فایل